Ông Nguyễn Miên Tuấn, thành viên Hội đồng quản trị Sacombank, người trả lời phỏng vấn dưới đây, cho biết việc ký hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ độc quyền 20 năm với Dai-ichi Life Việt Nam là bước chiến lược đầu tiên trên con đường đưa Sacombank trở lại nhóm ngân hàng cổ phần tốp đầu về hiệu quả hoạt động.

Cai bat tay tri gia 3.000 ti dong - Anh 1

Ông Nguyễn Miên Tuấn

TBKTSG: Vì sao Sacombank chọn Dai-ichi Life và thời điểm hiện nay để hợp tác thưa ông?

- Ông Nguyễn Miên Tuấn: Ngân hàng hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm đang trở thành xu hướng. Tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn rất lớn, mới có 0,7% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ, và doanh thu phí bảo hiểm qua ngân hàng mới chiếm 6% trong tổng doanh thu bảo hiểm nói chung, trong khi tỷ lệ này trên thế giới khoảng 70%. Bên cạnh đó, thu nhập của người dân đang được cải thiện, nhu cầu mua các sản phẩm bảo hiểm cá nhân dự báo sẽ tăng đáng kể.

Thời gian qua Sacombank đã tham gia phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, hợp tác với một số đối tác, trong đó có cả Dai-ichi Life, nhưng chưa phải độc quyền. Ngân hàng cũng có ý định tự thành lập hoặc hợp tác với một số đối tác để lập liên doanh bảo hiểm nhân thọ. Qua nghiên cứu, chúng tôi nhận ra tại Việt Nam thành lập mới hay liên doanh về bảo hiểm không mang lại hiệu quả cho Sacombank. Thực tế đã có một số ngân hàng lập liên doanh bảo hiểm, nhưng sau đó chuyển nhượng cho nước ngoài vì một trong những yếu tố quyết định của bảo hiểm nhân thọ là phải đầu tư lâu dài, phải 7-10 năm mới đạt điểm hòa vốn, chưa kể đòi hỏi uy tín thương hiệu quốc tế.

Cai bat tay tri gia 3.000 ti dong - Anh 2

Lễ ký kết giữa Sacombank và Dai-ichi Life Việt Nam với thời gian hợp tác động quyền 20 năm.

TBKTSG: Quá trình tiến tới hợp đồng của hai bên đã diễn ra như thế nào?

- Đàm phán kéo dài hơn một năm với tinh thần cả hai bên vượt qua những bất đồng, tôn trọng những khác biệt, đến cuối năm ngoái thì xong và ngày 6-9-2017 chúng tôi đã chính thức ký kết hợp đồng.

TBKTSG: Cụ thể hợp đồng này mang lại hiệu quả gì cho Sacombank?

- Trước hết Sacombank nhận được phí độc quyền, những chi phí hỗ trợ trong quá trình bán hàng hoặc thưởng kinh doanh và đặc biệt là hoa hồng từ phí bảo hiểm nhân thọ. Cho phép tôi tạm thời chưa chia sẻ con số cụ thể về phí độc quyền vì nó thuộc phạm trù kinh doanh. Tuy nhiên tổng thu nhập mà Sacombank có thể nhận được từ sự hợp tác này là trên 3.000 tỉ đồng trong 5 năm đầu.

TBKTSG: Các doanh nghiệp bảo hiểm thường có nguồn vốn nhàn rỗi lớn và đầu tư vào các kênh đa dạng. Liệu có một cơ hội Dai-ichi Life đầu tư vào Sacombank dưới dạng tiền gửi, mua trái phiếu ngân hàng hay đơn giản là tài trợ tín dụng?

- Chúng tôi đã đề cập đến khía cạnh này, nhưng cần thời gian trao đổi thêm. Dai-ichi Life Holdings và Dai-ichi Life Việt Nam để ngỏ khả năng tham gia mua các trái phiếu dài hạn do Sacombank phát hành để hỗ trợ ngân hàng bổ sung nguồn vốn cấp hai nhằm cải thiện hệ số an toàn vốn.

TBKTSG: Ông có thể khắc họa vài nét về mảng dịch vụ của Sacombank trong tổng thể bức tranh hoạt động của ngân hàng?

- Dịch vụ thường chiếm khoảng 10-20% tổng thu nhập của một ngân hàng nội địa. Do thu nhập từ lãi của Sacombank hiện có phần hạn chế bởi quá trình tái cấu trúc, nên tỷ trọng đóng góp của mảng dịch vụ trở nên lớn. Trong 4-5 năm vừa qua, tăng trưởng doanh thu của mảng dịch vụ luôn duy trì trên 20%/năm.

TBKTSG: Khi có hợp tác bảo hiểm nhân thọ và nếu cả hai bên đều nỗ lực tối đa thì tăng trưởng mảng dịch vụ của Sacombank có thể ở mức bao nhiêu?

- Phí độc quyền là rất đáng kể, còn phí hoa hồng từ hợp tác với bảo hiểm nhân thọ sẽ đóng góp khoảng 15-20% tổng doanh thu phí dịch vụ của ngân hàng trong những năm đầu. Những năm sau tỷ lệ sẽ nâng lên 25-30%. Sau 5 năm tỷ trọng chắc chắn sẽ hơn 30%. Nhờ vậy, mảng dịch vụ sẽ chiếm 20% tổng doanh thu hoạt động ngân hàng.

TBKTSG: Làm thế nào để đưa được sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến tay khách hàng nhiều hơn?

- Khi ký hợp đồng độc quyền, trong vòng 20 năm Sacombank chỉ được hợp tác với Dai-ichi Life, tức không được bán sản phẩm của bất cứ doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nào khác. Trong giai đoạn đầu ở tất cả các điểm giao dịch của Sacombank, các nhân viên của Dai-ichi Life sẽ được nhân viên của Sacombank giới thiệu khách hàng để họ tiếp cận, giới thiệu sản phẩm. Sau 2-3 năm Sacombank sẽ có một đội ngũ nhân viên chuyên bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trực tiếp cho khách hàng.

Ngoài ra chúng tôi cũng sẽ triển khai bán online hoặc trung tâm dịch vụ bán hàng từ xa. Sacombank hiện có gần 6 triệu khách hàng cá nhân. Năm 2018, chúng tôi dự kiến doanh thu bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ gấp ba lần năm nay.

TBKTSG: Xu hướng cho vay tiêu dùng đang rất “nóng” trên thị trường. Sacombank liệu có tham dự vào cuộc đua này?

- Dĩ nhiên là có. Chúng tôi đang xem xét chuyển đổi công ty cho thuê tài chính sang mô hình công ty tài chính tổng hợp để đẩy mạnh cho vay tiêu dùng. Thế mạnh của Sacombank là mạng lưới, nhất là ở địa bàn nông thôn. Điều này giúp chúng tôi xâm nhập rộng hơn so với các công ty tài chính khác đang tập trung ở thành thị.

Sacombank từ lâu đã cho vay tiểu thương. Hiện loại hình cho vay này chưa đồng đều lắm. Ở các đô thị tầm trung cho vay tiểu thương doanh số tương đối cao, tại TPHCM có chậm lại do hoạt động của chợ nói chung không sôi động như trước. Tuy nhiên, đây vẫn là mảng chúng tôi bám trụ tốt và mạnh hơn nhiều đồng nghiệp.
Từ đầu năm 2017 đến nay, tăng trưởng cho vay khách hàng cá nhân đã gấp hai lần cho vay doanh nghiệp và hơn 70% tín dụng là tập trung vào cá nhân.

TBKTSG: Ngân hàng nào cũng nói tập trung vào bán lẻ, khách hàng cá nhân mà dường như đang quên cho vay cá nhân đòi hỏi chi phí không nhỏ, kể cả thu hồi nợ.

- Ngân hàng bán lẻ gói trong nó văn hóa doanh nghiệp, mạng lưới, nhân sự, quản trị rủi ro. Sacombank phát triển bán lẻ từ sớm và nhờ sự sớm đó, ưu thế cung ứng dịch vụ cũng như cho vay khách hàng cá nhân đã được khẳng định. Tốc độ phát triển bán lẻ được duy trì ổn định.

TBKTSG: Không chỉ mở rộng, mà khai thác hiệu quả hệ thống mạng lưới đang có phải chăng là vấn đề đặt ra với Sacombank?

- Những năm gần đây Ngân hàng Nhà nước đặt ra những tiêu chuẩn cao hơn đối với việc mở rộng mạng lưới của các tổ chức tín dụng. Khi nhận sáp nhập Ngân hàng Phương Nam, Sacombank một mặt phải gánh các tồn đọng bên đó, mặt khác giúp mở rộng mạng lưới, từ 428 chi nhánh, phòng giao dịch lên 552 riêng trong nước, không tính Lào, Campuchia.

Sacombank đang trong quá trình tái bố trí lại mạng lưới một cách hiệu quả hơn. Hiện chúng tôi đã có mặt tại 48 tỉnh thành, còn 15 địa phương phía Bắc chưa có sự hiện diện của Sacombank. Trong đề án tái cơ cấu đã được cơ quan quản lý chấp thuận, Sacombank được thành lập mới các chi nhánh ở 14 tỉnh phía Bắc trên cơ sở di dời các điểm trùng lắp ở những địa bàn có cả Phương Nam và Sacombank. Một chi nhánh ở những tỉnh đó có thể mở được ba điểm giao dịch, dự kiến trong 5 năm kế tiếp, Sacombank sẽ mở thêm chừng 50 điểm giao dịch.

Ngoài ra tại những địa bàn di dời, Sacombank được phép thành lập các phòng giao dịch tại vị trí cũ.

TBKTSG: Ở một số ngân hàng năng suất lao động của nhân viên đang được cải thiện mạnh. Năng suất lao động của nhân viên Sacombank đang ở mức nào so với mặt bằng ngành, thưa ông?

- Đội ngũ nhân sự của Sacombank đông hơn một phần vì tập trung vào bán lẻ. Nếu tách riêng Sacombank, năng suất lao động của Sacombank cũ không chênh lệch nhiều so với các tổ chức tín dụng khác. Nhưng do Sacombank cần thời gian để xử lý tồn đọng của đơn vị sáp nhập, sau một vài năm nữa chúng tôi sẽ lấy lại nhịp độ năng suất lao động bình quân của ngân hàng hàng đầu.

Tính riêng Sacombank năm nay hiệu quả hoạt động khá tốt, lợi nhuận nội bộ riêng Sacombank ước tính đạt 7.000 tỉ đồng. Nhưng một phần lớn lợi nhuận phải dành để xử lý tồn đọng trong sáp nhập.

TBKTSG: Câu hỏi cuối. Tương lai của hệ thống ngân hàng sắp tới sẽ phụ thuộc nhiều vào huy động vốn. Sacombank đã chuẩn bị gì cho cuộc cạnh tranh này?

HẢI LÝ thực hiện