Trả lời Báo Đầu tư, chuyên gia đàm phán Christopher Voss - giáo sư thỉnh giảng tại Trường kinh doanh McDonough thuộc Đại học Georgetown University và Trường kinh doanh Marshall thuộc Đại học Nam California (Mỹ) cho rằng, để thành công trong các hợp đồng thương mại - kinh tế, nhất là các thương vụ mua bán - sáp nhập (M&A), thì phải đem lại cho khách hàng nhiều hơn cái mà họ muốn.

Kinh nghiệm của ông trong đàm phán với khách hàng về các hợp đồng thương mại - kinh tế và thương vụ M&A để đi đến thành công là gì?

Tôi đã thực hiện đàm phán thành công nhiều hợp đồng, từ đó, rút ra một số kinh nghiệm: Phần lớn, trong quá trình đàm phán, khách hàng thường quan tâm đến giá, nhất là đối với lĩnh vực đào tạo. Tuy nhiên, theo tôi, cách để thành công trong quá trình đàm phán là làm thế nào để đem lại cho khách hàng nhiều hơn cái mà họ muốn mua trong hợp đồng. Quan trọng hơn nữa là, dịch vụ đó phải hiệu quả, bởi chất lượng dịch vụ luôn được các đối tác quan tâm hàng đầu.

Chuyen gia dam phan Christopher Voss: Muon thanh cong, phai danh cho khach hang nhieu hon cai ho muon - Anh 1

Chuyên gia đàm phán Christopher Voss

Để thành công trong quá trình đàm phán các hợp đồng thương mại, chúng ta phải làm thế nào chuyển được mối quan tâm là giá trị lợi ích mang lại cho khách hàng thì kết quả không chỉ là ký được hợp đồng, mà sẽ nhận được giá tốt nhất trong quá trình mua - bán.

Có nghĩa, giá không hẳn là yếu tố quyết định trong quá trình đàm phán và mua - bán?

Tất nhiên, giá là một trong những yếu tố quan trọng trong quá trình đàm phán, nhưng thực ra, giá cũng chỉ là một trong các điều kiện để đưa ra đàm phán. Cái quan trọng để có được giá tốt hay không còn phụ thuộc vào các điều khoản trong hợp đồng. Do đó, giá là điều kiện quan trọng, song giá cũng là một phân tử trong tế bào của một cơ thể sống, vì vậy, ngoài giá còn có các điều kiện khác mà chúng ta cần quan tâm hơn khi đàm phán.

Về các thương vụ M&A, theo ông, trong quá trình đàm phán cần lưu ý điều gì?

Trước hết, khi đàm phán, để bên cần bán nói trước. Người mua cần tìm hiểu xem cái gì là quan trọng đối với bên bán. Bên mua nên để tâm đến những vấn đề người bán nói, phân tích, chắt lọc từng thông tin nhỏ nhất, vì người bán không bao giờ muốn để lộ những thông tin quan trọng của họ. Bởi nếu để lộ thì người mua sẽ nắm được những lợi thế cũng như điểm yếu của người bán, đồng thời dùng nó làm đòn bẩy trong quá trình đàm phán. Do đó, những điều quan trọng khó có thể được bên bán tiết lộ, trong khi đây lại là vấn đề bên mua cần nắm bắt được thì mới có thể đàm phán, thương thảo với đối tác và chốt được các thương vụ M&A.

Làm cách nào để nắm bắt được các vấn đề quan trọng của bên bán cũng như biến đối phương trở thành người giải quyết vấn đề, thay vì bên mua phải làm điều này?

Khi bị hỏi, người bán thường cảm thấy bị đưa vào thế phòng thủ. Do đó, thay vì bên mua hỏi trực tiếp, thì nên hỏi một cách gián tiếp mà vẫn có thể khai thác được thông tin để từ đó có thể biến bên bán thành người giải quyết vấn đề cho bên mua.

Theo tôi, cuộc đời là một chuỗi những cuộc đàm phán mà chúng ta cần phải chuẩn bị. Cho dù là mua một chiếc xe, đàm phán về lương, mua một căn nhà, đàm phán lại tiền thuê nhà, hay thảo luận với đối tác… vì vậy, để thành công, cả hai bên cần lên phương án cụ thể.

Là người có kinh nghiệm về các thương vụ M&A tại Việt Nam. Đánh giá của ông về những điểm yếu của doanh nghiệp Việt trong quá trình đàm phán?

Một số doanh nghiệp và người làm kinh doanh tại Việt Nam rất chịu khó tìm hiểu, đọc và tham khảo kinh nghiệm từ sách báo và qua các thương vụ để áp dụng cho mình và họ đã thu được kết quả tốt. Những gì tôi quan sát được ở các doanh nghiệp Việt Nam là luôn lạc quan, nhìn về phía trước để có thể đạt được thành công, nhất là trong việc đàm phán các thương vụ mua - bán.

Tuy nhiên, vì hoạt động M&A ở Việt Nam chưa đa dạng, chưa phổ biến, nên số doanh nghiệp thông thạo đàm phán chưa nhiều. Theo tôi, trước khi đàm phán, hai bên cần xem xét kỹ mình đang cần những gì, tìm hiểu đối tác cẩn thận. Tôi cảm thấy, hình như doanh nghiệp Việt còn coi nhẹ điều này.

Vân Linh