Trong môi trường kinh doanh hiện đại, có được một hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp luôn là lợi thế lớn của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Do vậy cuộc chiến giành kênh phân phối luôn diễn ra sôi động giữa các doanh nghiệp, đặc biệt là khi có sự tham gia của các đối thủ đến từ nước ngoài với tiềm lực mạnh hơn.

Được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng, có tốc độ tăng trưởng của các kênh phân phối hiện đại hàng năm khoảng 15%-20%, Việt Nam ngày càng thu hút nhiều doanh nghiệp nước ngoài. Với tiềm lực mạnh, nhiều kinh nghiệm các doanh nghiệp này đã tìm nhiều cách thức để nhanh chóng mở rộng và phát triển hệ thống phân phối. Không chỉ nhanh chóng mở rộng kinh doanh và tăng thị phần, các doanh nghiệp nước ngoài còn tạo ra sức ép lớn đối với các doanh nghiệp trong nước. Các chính sách ưu đãi và linh hoạt về chiết khấu, thanh toán, hỗ trợ bán hàng cũng giúp các doanh nghiệp này áp đảo sản phẩm, thương hiệu của các doanh nghiệp trong nước. Bên cạnh đó, tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng trong nước cũng là một yếu tố khiến các đại lý, siêu thị, trung tâm mua sắm dành nhiều ưu tiên cho các thương hiệu nước ngoài… Hậu quả là thị phần của doanh nghiệp bị thu hẹp, doanh số và lợi nhuận sụt giảm, doanh nghiệp phải chịu nhiều thiệt hại về tài chính trong quá trình đầu tư và phát triển hệ thống phân phối. Thậm chí nếu doanh nghiệp không đủ tiềm lực để thúc đẩy các kênh phân phối hoặc không có những chính sách kịp thời thì rất dễ biến mất trên thị trường. Khó khăn là vậy, nhưng trong cuộc cạnh tranh để giữ vững hệ thống phân phối, giành thế chủ động trên thương trường nhiều doanh nghiệp trong nước đã thành công. Một số doanh nghiệp nghiên cứu hạ giá thành sản phẩm cũng như đưa ra các chính sách hỗ trợ bán hàng cho các đại lý phân phối. Các doanh nghiệp khác không đối đầu trực tiếp với các đối thủ ngoại mà tích cực xây dựng và phát triển một đội ngũ bán hàng, tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng để giảm phụ thuộc vào hệ thống phân phối. Việc mở rộng thị trường ra nhiều vùng nông thôn với những sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng cũng là chính sách được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Hội nhập kinh tế sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều doanh nghiệp nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam. Việc giữ vững hệ thống phân phối chính là giữ vững thị phần của mình, vì vậy các doanh nghiệp không chỉ đưa ra những biện pháp trước mắt mà còn phải có chiến lược cụ thể trong dài hạn để có thể giữ vững hệ thống phân phối của mình trước các đối thủ nước ngoài ngày càng nhiều. Chương trình “Chìa khóa thành công - CEO” với chủ đề "Cuộc chiến kênh phân phối - Bài toán cạnh tranh" phát sóng 21h20 ngày 21/4/2010 trên kênh VTV 1 sẽ làm rõ hơn về vấn đề này. Mời các bạn tham gia và bình chọn cho CEO xuất sắc của chương trình để tìm cơ hội nhận giải thưởng 5 triệu đồng. Xem chi tiết trên www.chiakhoathanhcong.vtv.vn hoặc trên ĐTDĐ http://mobi.chiakhoathanhcong.vtv.vn.