“Hãy cho tôi biết broker của bạn là ai, tôi sẽ nói bạn là NĐT như thế nào!". Một NĐT đã nói với ĐTCK như vậy khi được hỏi chuyện về các broker (môi giới chứng khoán). Thị trường phát triển lên một bước cũng là lúc broker được đánh giá cao thông qua chế giá trị mang lại cho NĐT. Trở thành broker tên tuổi với thu nhập hấp dẫn là điều đáng mơ ước, nhưng đó không phải là con đường trải hoa hồng như nhiều người vẫn nghĩ.

Hiện tại, TTCK Việt Nam có gần 100 CTCK hoạt động. Sau những biến động trong năm 2008 và 2009, nhiều CTCK đã xác định lại vị thế và đề ra chiến lược kinh doanh mới. Thay vì tập trung vào tự doanh (nhiều rủi ro, nguồn vốn hạn chế), tư vấn (cạnh tranh nhiều và không phải DN nào cũng có nhân lực đủ trình độ), bảo lãnh phát hành, nhiều CTCK đã xác định mảng môi giới là mũi nhọn. Điều này khiến cạnh tranh trong việc mở rộng thị phần cũng như thu hút nhân lực môi giới trở nên rất khốc liệt. Chưa có thống kê đầy đủ nhưng hiện tại có hàng nghìn người làm môi giới chứng khoán. Tuy nhiên, số lượng được học bài bản tại những trường chuyên về tài chính, chứng khoán không nhiều. Một lực lượng nữa là những người bán bảo hiểm, những NĐT lâu năm trên thị trường có kinh nghiệm và mối quan hệ tương đối rộng... Tùy vào quy mô, một CTCK lớn có thể thành lập từ 10 đến 20 phòng môi giới, CTCK quy mô nhỏ cũng có ít nhất vài ba phòng. Mỗi phòng đó sẽ có các môi giới chính. Các môi giới này sẽ tiếp tục phát triển thêm hệ thống cộng tác viên để có thể lôi kéo thêm khách hàng. Khối lượng giao dịch của từng phòng môi giới trong CTCK cũng có sự chênh lệch, có phòng giá trị giao dịch đạt đến hàng trăm tỷ đồng/phiên, nhưng cũng có những phòng khối lượng giao dịch chỉ dừng ở con số vài tỷ đồng/phiên. Có thể nói, những môi giới này thuộc diện đại trà. Họ chăm sóc những khách hàng tự nguyện đến mở tài khoản. Những NĐT này không có nhu cầu gì lớn khi giá trị giao dịch mỗi phiên chỉ từ vài chục đến vài trăm triệu đồng. Đôi khi gặp những khó khăn về giao dịch như đặt lệnh, nộp rút tiền..., họ mới cần đến sự hỗ trợ. Những khách hàng giao dịch từ vài chục đến vài trăm tỷ đồng/tháng thì đòi hỏi những môi giới sành sỏi. Loại môi giới này có một vị thế rất đặc biệt do có ảnh hưởng đến túi tiền của những NĐT lớn. Hiện nay, trên TTCK đã xuất hiện những phòng môi giới có thị phần đến 3% tổng thị phần môi giới cả thị trường. Con số này bằng vài CTCK có quy mô nhỏ cộng lại, cho thấy tầm ảnh hưởng của các broker chuyên nghiệp lớn thế nào. Một trong những phẩm chất đặc biệt của các broker chuyên nghiệp là họ tự tin đưa ra nhận định của mình và thuyết phục khách hàng làm theo. Điều này có được do họ có khả năng để kiểm chứng các thông tin trên thị trường và đưa ra lời tư vấn tốt nhất cho khách hàng. Một môi giới tại Hà Nội cho biết, thời gian vừa qua không chỉ tư vấn đầu tư chứng khoán, anh còn nhanh nhạy hướng NĐT chuyển bớt vốn sang thị trường bất động sản. Trong khi TTCK suy giảm mạnh thì bất động sản Hà Nội lại tăng giá mạnh. "Là broker, mình vẫn luôn nghĩ làm sao gia tăng lợi ích cho khách hàng, giảm thiểu rủi ro. Có như vậy mới tạo được sự tin cậy của khách", môi giới kể trên cho biết. Trưởng phòng môi giới một CTCK lớn tại Hà Nội chia sẻ, trong mỗi CTCK luôn có sư phân cấp broker. Đối với khách hàng VIP, ngoài những đặc quyền được hưởng tất cả các cơ chế ưu đãi của công ty, đối tượng này cũng được các broker "xịn" chăm sóc chu đáo hơn . Ở một cấp độ cao hơn, các broker bằng kinh nghiệm và khả năng đánh giá thị trường của mình, sẽ cung cấp nhiều thông tin liên quan, tư vấn, nhận định và dự báo xu hướng thị trường sắp tới cho khách hàng. Còn nhớ trước đây, khi thị trường giao dịch sôi động và không có nhiều CTCK hoạt động như bây giờ, vào lúc cao điểm, CTCK Sài Gòn (SSI) đã phải ra thông báo là khách hàng phải có tối thiểu số dư ban đầu là 100 triệu đồng thì mới được mở tài khoản giao dịch. Còn hiện tại, mặc dù không có quy định rõ ràng nhưng các broker tên tuổi cũng tỏ ra không thiết tha gì đối với các tài khoản tính bằng trăm triệu đồng. Cũng dễ hiểu, bởi khách hàng VIP giao dịch 1 phiên trung bình vài chục tỷ đồng, tương đương với giao dịch của hàng trăm tài khoản nhỏ. Còn xét về thu nhập, ngoài lương, thưởng, "hoa hồng phí” các broker còn nhận được tiền 'boa" của khách hàng lớn khi họ tư vấn “chuẩn". Thậm chí, có sự thỏa thuận chia chác giữa broker và khách hàng nếu khách hàng muốn được "phím hàng hot”. Tuy nhiên, việc phân biệt đối xử NĐT cũng có thể gây nên nhiều hệ lụy. Thực tế, lúc thị trường đi lên thì giao dịch của các khách hàng VIP góp phần đáng kể trong việc gia tăng nguồn thu phí, nhưng khi thị trường lình xình thì tài khoản của các khách hàng trung và nhỏ lại giao dịch nhiều hơn . Do đó, chất lượng tư vấn chăm sóc khách hàng của các broker cần được công bằng. Đó cũng là yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp của các broker. Nhưng trong tình hình thị trường như hiện tại, thật khó để các broker đặt yếu tố đạo đức nghề nghiệp lên hàng đầu khi mà lợi ích cá nhân vẫn là thứ khó vượt qua. Bên cạnh đó, cách làm việc theo nhóm, đòi hỏi sự đồng thuận rất cao giữa broker và các NĐT lớn. Nếu ví TTCK Việt Nam như là một mảnh đất rộng lớn, màu mỡ, thì giai đoạn hiện tại vẫn đang đi những bước ban đầu. Nghề broker cũng vậy, họ đang chuẩn bị để chạy đà trên một đường băng dài phía trước.