Phải tạo phân khúc khác biệt

PHÓNG VIÊN: - Phân khúc thị trường tivi của ông là tầm trung, những người có thu nhập trung bình. Với chất lượng cuộc sống ngày càng cao, nhu cầu con người ngày càng đòi hỏi nhiều hơn, ông có thấy sản phẩm của mình sẽ lạc hậu?

Ông PHẠM VĂN TAM: - Thế mạnh của tôi là tivi, do vậy tôi muốn xây dựng thương hiệu dựa trên điểm mạnh của mình trước, sau đó sẽ phát triển những sản phẩm khác. Hiện gần 80% dân số Việt Nam sống ở nông thôn, do vậy đa phần họ không có nhu cầu mua sắm những dòng tivi cỡ lớn, chỉ cần loại tivi tầm trung 21, 24 hay 32 inch. Quan điểm của tôi là mình theo đúng ngành của mình sẽ tốt hơn. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng sản xuất dòng tivi cấp cao hơn như 48, 50, 55 inch. Tuy nhiên, những sản phẩm đó hiện nay mới được rất ít người tiêu dùng chấp nhận vì thương hiệu của chúng tôi còn mới. Hơn nữa, chúng tôi muốn có thêm thời gian để tự tin giới thiệu đến khách hàng dòng sản phẩm mới, khẳng định thương hiệu của mình như dòng sản phẩm tầm trung. Tôi nghĩ sẽ không lâu. Hiện tại chúng tôi đang gia tăng dần số lượng dòng tivi cao cấp để khách hàng có thể làm quen.

- Tâm lý người tiêu dùng Việt hiện nay đang nghiêng về ngoại, nhất là với mặt hàng điện tử. Ông có tự tin rằng sản phẩm “made in Vietnam” của mình có thể cạnh tranh được?

- Ở bất kỳ một đất nước nào, sản phẩm có chất lượng và giá cả hợp lý sẽ giành được niềm tin của người tiêu dùng. Tôi có thể tự tin rằng sản phẩm tivi Asanzo có chất lượng ngang bằng với các thương hiệu Samsung, LG, Toshiba… Đặc biệt, so với các thương hiệu này, sản phẩm tivi của chúng tôi trên thị trường có giá thành thấp hơn 30%, cụ thể với 1 chiếc tivi 32 inch chỉ có giá 3 triệu đồng. Tuy nhiên, sản phẩm có được người tiêu dùng tiếp nhận hay không, điều cốt lõi nữa là người quản trị công ty phải làm thế nào để thuyết phục được họ.

Vấn đề trăn trở hiện nay của Asanzo là làm sao để sản phẩm tivi của chúng tôi tốt và giá bán phù hợp với thu nhập chung của người dân. Hiện nay, nguyên liệu làm nên các sản phẩm của Asanzo vẫn chủ yếu nhập khẩu, nguyên phụ liệu trong nước chỉ chiếm khoảng 20-25%. Trong khi đó, ngành công nghiệp phụ trợ của Việt Nam vẫn còn yếu kém, hầu hết DN trong ngành không tự tin đầu tư khuôn mẫu, nên chúng tôi đầu tư khuôn mẫu rồi đặt họ gia công. Dù vậy, ngành nhựa Việt Nam đang có tốc độ phát triển nhanh, chúng tôi đã tận dụng thế mạnh này để tự sản xuất một số bộ phận của tivi, thay vì phải nhập khẩu với chi phí cao. Còn nói về lợi thế, Asanzo là DN trong nước, do vậy am hiểu người Việt Nam hơn, cũng như có thể nắm được nhu cầu của họ trong 5 năm tới như thế nào. Trên thực tế, sản phẩm tivi của các DN nước ngoài khi cung ứng ra thị trường thường theo tiêu chuẩn của châu Âu. Theo đó, có nhiều thiết bị dù không dùng đến nhưng vẫn được gắn trong tivi và bắt buộc người tiêu dùng phải trả với chi phí cao. Trong khi đó, sản phẩm tivi của chúng tôi đã cắt bớt những chức năng không cần thiết, thí dụ cổng HDMI, những cổng vào để cho tivi lên hình, cổng HD Bitrate… Như vậy, nếu sản phẩm tivi những hãng khác có 4, 5 cổng thì Asanzo chỉ có 1-2 cổng nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm.

- Ông có thể chia sẻ phương thức tiếp cận khách hàng và mở rộng thị trường của Asanzo?

- Vấn đề là anh quản lý được chất lượng và công nghệ để hỗ trợ người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm của mình. Thí dụ, sản phẩm tivi Asanzo bán trong siêu thị cho người tiêu dùng dùng thử 1 tháng. Chúng tôi trưng bày tất cả sản phẩm của mình để người tiêu dùng có thể so sánh với các dòng sản phẩm của các hãng khác như Samsung, LG… Có thể nói hiện nay ít DN trong nước sử dụng chính sách “liều” như Asanzo. Ban đầu, chúng tôi cho người tiêu dùng, nhất là các cửa hàng, nhà phân phối, đại lý dùng thử sản phẩm trong vòng 1 tháng, bao đổi trả. Thời gian đó, chúng tôi phải chịu tất cả chi phí, rất tốn kém. Tuy nhiên, mình phải đầu tư cho họ, một phần đầu tư ra thị trường, một phần đầu tư cho sản phẩm cũng như cho hậu mãi, bảo hành. Có đợt chúng tôi thu hồi vài ngàn tivi về để điều chỉnh lại một số chi tiết theo ý kiến phản ánh, đóng góp của khách hàng. Với cách làm này, chúng tôi đã dần tạo lòng tin với người tiêu dùng về sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, chúng tôi rất chú trọng vào marketing. Hiện Asanzo có hơn 6.000 đại lý phân phối trên khắp cả nước. Tại mỗi đại lý, nhân viên bán hàng của công ty sẽ giới thiệu từng sản phẩm để khách hàng yên tâm, mỗi lần bán được sẽ được hưởng 10-20% hoa hồng. Mặc dù số tiền này không nhiều nhưng cũng có tác động tích cực đến tâm lý, thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, giúp họ có động lực hơn.

Xác định là DN nhỏ nên chúng tôi không cạnh tranh với các hãng lớn khác, mà đi theo phân khúc khác biệt. Tôi chỉ cần một lượng nhỏ trong tổng thể tiêu thụ sản phẩm tivi trên thị trường Việt Nam. Thí dụ, tại 1 siêu thị điện máy trưng bày 40% sản phẩm của Samsung, 30% sản phẩm Sony, 15% sản phẩm LG, nhưng với Asanzo tôi chỉ cần khoảng 8-10%. Bình quân 1 năm thị trường cả nước cần 3,5 triệu tivi các loại, Samsung chiếm 30-40%, Sony chiếm 20-28%, LG chiếm 15%, Toshiba 8-9%, trong khi Asanzo chỉ cần 5-6%/năm là đủ.

- Xin cảm ơn ông.

Thiên Ân (thực hiện)