3 chiến lược phát triển start-up khi sản phẩm lõi chưa hoàn thiện

“Chiến lược phát triển” được hiểu là cách thức mà start-up sử dụng để sống sót qua giai đoạn ban đầu, khi vẫn đang nghiên cứu, thử nghiệm sản phẩm và cố gắng tìm kiếm một mô hình kinh doanh hợp lý. Mỗi doanh nghiệp đều có những nguồn lực giới hạn, với những ưu điểm, nhược điểm và kỳ vọng khác biệt. Chiến lược này sẽ phản ánh ưu tiên của doanh nghiệp trước các lựa chọn khác nhau về phân khúc thị trường, đặc tính sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, hay thông điệp thương hiệu… Có một vài chiến lược phát triển mà các start-up ở giai đoạn đầu có thể xem xét như sau:

Lấy ngắn nuôi dài

Chiến lược này dành cho các start-up đã đã có ý tưởng về sản phẩm. Để có chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm cốt lõi, start-up sẽ tìm cách duy trì một luồng doanh thu ổn định bởi một hoạt động kinh doanh “tay trái” bên lề, ví dụ như: nhận làm các công việc tự do (freelance, outscourcing). Phần lớn các hoạt động này đều có liên quan một phần tới mô hình kinh doanh, ý tưởng khởi nghiệp mà start-up đang theo đuổi.

Ưu điểm khi theo đuổi chiến lược này là start-up có thể tự chủ về mặt tài chính, giảm bớt mức độ phụ thuộc vào các nhà đầu tư bên ngoài, tốc độ đốt tiền cũng sẽ chậm hơn so với việc dồn cả nhóm vào phát triển sản phẩm lõi. Cũng bởi tự chủ về tài chính, start-up có thể tự do thử nghiệm và tối ưu mô hình kinh doanh trước khi gọi vốn từ các quỹ đầu tư. Một ưu điểm khác của chiến lược này là đội ngũ start-up có cơ hội làm việc với các khách hàng, nhờ đó có cái nhìn chân thực hơn về thị trường mà tương lai sẽ theo đuổi.

Nhược điểm là nhóm sẽ không thể hoàn toàn vào ý tưởng của mình, bị phân tán nguồn lực cho các hoạt động không trọng yếu. Điều này có thể làm suy giảm nghiêm trọng hiệu suất làm việc của nhóm và ảnh hưởng tới tinh thần của đội ngũ. Bên cạnh đó, một đội ngũ phải làm việc kiếm tiền để rồi phần lợi nhuận phải chuyển cho bộ phận khác trong thời gian dài cũng có thể tạo ra tác động tiêu cực về mặt động lực và kỳ vọng của các thành viên. Trong nhiều trường hợp, có thể những hoạt động “tay trái” này quá xa vời và không đem lại nhiều hiểu biết về ngành.

Chiến lược bán sớm (Minimum Sellable Product)

Các start-up theo đuổi chiến lược này tìm cách tung ra một sản phẩm/dịch vụ có thể đem lại doanh thu sớm nhất có thể (Minimum Sellable Product – MSP). Thay vì theo đuổi một mô hình kinh doanh hoàn toàn mới và chưa được kiểm chứng, start-up sẽ bắt đầu bằng việc tạo ra và cung cấp một dịch vụ/sản phẩm sát nhất với nhu cầu của khách hàng hiện tại và tự tin sẽ thành công, dù rằng mô hình kinh doanh này có thể không mới hoặc khó mở rộng.

Khác với chiến lược “nghề tay trái” tập trung vào việc kiếm tiền để trang trải cho nghiên cứu sản phẩm lõi, chiến lược bán sớm tập trung vào việc tạo ra một phiên bản đặc biệt (có thể gọi là bản premium) của sản phẩm mà họ kỳ vọng sẽ đạt được trong tương lai; hoặc một sản phẩm/ dịch vụ có thể đóng góp vào tầm nhìn xa của doanh nghiệp.

Ví dụ, TopCV là một startup đi theo chiến lược này. Tầm nhìn xa của doanh nghiệp là trở thành một nền tảng việc làm dành cho cả ứng viên và nhà tuyển dụng. Tuy nhiên, ở giai đoạn đầu công ty chọn cung cấp dịch vụ thiết kế/dịch hồ sơ ứng viên (CV) cho những người có nhu cầu. Dịch vụ đầu tiên này có thể mang về một nguồn doanh thu nhất định, đồng thời thu hút được một lượng lớn người dùng trùng với nhóm khách hàng tiềm năng của nền tảng việc làm mà start-up đang hướng tới.

Tuy nhiên, chiến lược bán sớm với mô hình kinh doanh ở phiên bản MSP có thể khác xa với mô hình kinh doanh kỳ vọng, dù đáp ứng cùng một nhu cầu của khách hàng. Điều này dẫn đến việc nhóm mất thời gian vào phát triển sản phẩm MSP, nhưng lại không học hỏi được nhiều từ bản này.

Khởi nghiệp tinh gọn (Lean startup)

Khởi nghiệp tinh gọn được coi phương pháp tiếp cận hàng đầu đối với các startup hiện đại. Phương pháp này coi mọi thành tố của mô hình kinh doanh đặc biệt là tính năng của sản phẩm hay phân khúc khách hàng đều là các giả thiết.

Các start-up theo chiến lược tinh gọn sẽ tìm cách tung ra 1 phiên bản “Minimum Viable Product” (MVP) – sản phẩm khả dụng tối thiểu. MVP là một phiên bản cung cấp được tính năng cốt lõi nhất của sản phẩm (ví dụ là thuốc thì phải chữa được bệnh, là máy ảnh thì phải chụp được ảnh). Từ đó, start-up sẽ tiếp tục cải tiến sản phẩm dựa trên phản hồi của khách hàng đối với phiên bản MVP. Theo cách tiếp cận của khởi nghiệp tinh gọn các giả thiết về giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng sẽ được kiểm chứng trước (Problem/Solution Fit), sau đó các giả thiết về sản phẩm/ mô hình kinh doanh được chứng minh khi có các khách hàng trung thành (Product/Market Fit), cuối cùng mới là tối ưu kênh bán hàng, chi phí, nguồn lực (giai đoạn phát triển, mở rộng).

Ưu điểm rõ ràng của phương pháp này là tốc độ cải tiến nhanh, các chức năng gắn sát với nhu cầu của người dùng thay vì các giả thiết của đội ngũ sáng lập. Các nhóm theo đuổi khởi nghiệp tinh gọn cũng có tinh thần hăng say và mức độ tập trung vào sản phẩm lớn.

Nhược điểm là start-up phải đối mặt với rủi ro về việc hết nguồn lực trước khi đạt được tới một mô hình kinh doanh bền vững. Thông thường, các startup sẽ phải gọi vốn đầu tư từ bên ngoài sau khi đạt được một số thành tựu nhất định, và đánh đổi bằng cổ phần của mình. Chiến lược khởi nghiệp tinh gọn này sẽ phù hợp với các nhóm tự tin về khả năng phát triển sản phẩm, có tốc độ tiêu tiền thấp hoặc vốn ban đầu lớn (đủ khả năng để duy trì team trong vòng 2 đến 3 năm). Đây là lý do mà các start-up thường không theo đuổi chiến lược này hoàn toàn.

Hoàng Đức Minh