Chiêu bán hàng chưa “chuẩn” vẫn khiến khách mua ầm ầm

Gốc
Đó là nhờ các thủ thuật mà các cửa hàng sử dụng để “thôi miên” người tiêu dùng và cái ví của họ.

Chiêu bán hàng chưa “chuẩn” vẫn khiến khách mua ầm ầm - Ảnh 1

Bán hàng là một ngành khoa học thực sự.

Bị thu hút bởi những gì đứng giữa

Các nhà nghiên cứu đã tìm ra rằng người tiêu dùng dễ bị thu hút bởi những mặt hàng ở giữa kệ hàng. Người ta gọi đó là “hiệu ứng sân khấu trung tâm” - sự thiên vị của con người cho bất kỳ thứ gì, từ người đến vật, ở giữa. Paul Rodway và các đồng nghiệp đã tiến hành một thử nghiệm: cho người tham gia điền vào bảng 17 câu hỏi, trong đó mỗi câu có đặc trưng bởi 5 hình ảnh cùng một chủ đề, được sắp theo hàng ngang, và yêu cầu họ chọn hình ảnh nào họ thích nhất và ít thích nhất. Lựa chọn thứ yêu thích, có sự thiên vị rõ ràng cho những hình trung tâm, trong khi lựa chọn hình ảnh ít thích nhất lại không phụ thuộc vào vị trí nào cả. Sau khi đổi lại cách sắp xếp hình ảnh theo chiều dọc, sự lựa chọn phổ biến cũng không thay đổi.

Chiêu bán hàng chưa “chuẩn” vẫn khiến khách mua ầm ầm - Ảnh 2

Định giá ra sao là cả một nghệ thuật “toan tính”

Người tiêu dùng cũng dễ “nhận thức” giá thấp hơn khi có ít âm tiết và kết thúc với số 9. Các nhà nghiên cứu Keith Coulter, Pilsik Choi và Kent Moore đã phát hiện ra cách viết giá cả cũng ảnh hưởng đến quyết định của người mua. Họ viết ra giá nhiều mặt hàng, một số có dấu ngắt số, một số viết liền, và yêu cầu người tham gia đánh giá độ lớn giá cả 1-10 với 10 cho quan điểm “cao”. Kết quả: phần đông đánh giá phiên bản “1900” là thấp, và phiên bản “1,900” là cao (dấu phẩy tiếng Anh tương đương dấu chấm ngắt chữ số với người Việt). Ngay cả trường hợp so sánh giữa “1,346.29 USD” và “1346” thì họ đánh giá “1,346.29 USD” là cao hơn, nhưng không chỉ hơn 0,02 mà là hơn đến 0,08, tức là mặt hàng có giá đầu tiên dù chỉ nhỉnh hơn chút xíu so với sản phẩm có mức giá thứ hai, song bị định hình trong tâm trí người tiêu dùng là cao hơn rất nhiều. Tuy nhiên, điều này chỉ đúng ở người dùng tiếng Anh và những nước dùng ngôn ngữ phát âm cả dấu trong con số, bởi “ngầm” mặc định những con số càng phải đọc nhiều là càng cao. Trong khi đó, người Việt Nam “tự động” phớt lờ những dấu ngắt chữ số này.

Chiêu bán hàng chưa “chuẩn” vẫn khiến khách mua ầm ầm - Ảnh 3

Theo thống kê, 60% giá bán lẻ ở Mỹ kết thúc bằng số 9. Không ai chắc chắn về lý do, nhưng các nhà kinh tế thì hiểu rằng con số 9 thúc đẩy doanh số. Nghiên cứu của trường MIT năm 2003 chỉ ra rằng: cùng một thể loại sản phẩm nhưng đề ra 3 mức giá khác nhau, 34 USD, 39 USD, 44 USD, kết quả là mặt hàng 39 USD bán chạy nhất (gấp đôi hai mặt hàng còn lại), sau đó mới là 34 USD.

Nâng giá bán để giảm giá

Các cửa hàng còn tìm ra cách làm sao để nâng giá bán lên (hay còn gọi là “điểm neo”), sau đó lại treo biển “khuyến mãi”, và từ đó “tạo ảo giác” cho người tiêu dùng rằng: họ may mắn vì đang được sử dụng những sản phẩm tốt nhưng với giá rẻ hơn. Điều này cũng hay được dùng trong mặc cả, đặc biệt ở các khu chợ. Sản phẩm thường bị treo giá rất cao, và từ đó làm điểm căn cứ cho người tiêu dùng mặc cả hạ giá xuống. Nhiều người mua “sung sướng” tậu được món hàng với giá giảm một phần ba, hoặc một nửa, và cho rằng mình đã mặc cả thành công, nhưng có thể người bán hàng đã nâng giá gấp nhiều lần hơn thế so với giá họ chấp nhận bán trong thực tế. Chiêu này đã được khá nhiều các cửa hàng tại Việt Nam sử dụng, nhưng khi người tiêu dùng phát hiện ra, họ lập tức thờ ơ với những tấm biển giảm giá, khuyến mại.

Chiêu bán hàng chưa “chuẩn” vẫn khiến khách mua ầm ầm - Ảnh 4

Không cho quá nhiều sự lựa chọn

Cho người tiêu dùng lựa chọn, nhưng không quá nhiều cũng là một cách để khuyến khích người mua mở ví ra. Khi đứng trước quá nhiều lựa chọn có thể, con người thường trở nên hoang mang và bối rối. Nghệ sĩ, nhà văn Douglas Coupland đã gọi chứng tâm lý này là “liệt lựa chọn”. Kết quả nghiên cứu trên Journal of Personality and Social Psychology cho thấy: Khi cung cấp cho người tiêu dùng lựa chọn 24 lọ mứt khác nhau thì khả năng họ mua sẽ thấp hơn nhiều nếu chỉ có 6 lọ. Tương tự, cho sinh viên lựa chọn giữa 24 bài tiểu luận và 6 bài tiểu luận thì nhóm thứ hai có bài làm tốt hơn hẳn. Điều đó có nghĩa là, khi số lựa chọn ở mức độ vừa phải, người ta đưa ra quyết định nhanh hơn, và dễ dàng hài lòng hơn.

Chiêu bán hàng chưa “chuẩn” vẫn khiến khách mua ầm ầm - Ảnh 5

Tạo tâm lý “bị coi thường”

Một điều nữa mà có thể ít người biết hơn, đó là “sự coi thường” cũng tạo tâm lý mua hàng. Khi một người bước vào một cửa hàng sang trọng và được “chào đón” bởi ánh mắt hoài nghi của người bán, và không có chút niềm nở nào, đa số sẽ cho rằng người khách đó sẽ quay đi và chi tiêu tiền của mình ở một nơi khác. Nhưng các nhà nghiên cứu lại công bố trên tạp chí Journal of Consumer Research đã chỉ ra điều ngược lại: so với những người bán hàng thân thiện, nhân viên khiếm nhã khiến những khách hàng “tự ti” càng chi nhiều hơn. Trong ngắn hạn, họ đưa sản phẩm của cửa hàng đó vào “giấc mơ” của mình, tạo thành “thương hiệu khát vọng” (chỉ thương hiệu bạn khao khát nhưng không đủ khả năng mua, Jaguar hay Louis Vuitton chẳng hạn). Vì thế, đôi khi, bạn nhận được “sự coi thường” chưa hẳn là họ coi thường bạn thực, mà có thể họ đang “ngầm” khiêu khích “giỏi thì mua đi”. Cố nhiên, chẳng ai muốn mình “không giỏi” cả.

Chiêu bán hàng chưa “chuẩn” vẫn khiến khách mua ầm ầm - Ảnh 6

Ngăn khả năng so sánh

Trong khi đó, theo kết quả nghiên cứu đăng trên tạp chí Journal of Consumer Research, khi khách hàng cảm thấy xấu hổ khi thử thứ đồ gì đó không đẹp bằng người mua khác cũng có lựa chọn một mẫu tương tự, cô ấy ít có khả năng mua món đồ đó hơn. Vì thế, các cửa hàng cố gắng ngăn cách giao tiếp xã hội trong phòng thử đồ. Một trong những cách đó là chia thành các phòng thay đồ nhỏ, mỗi phòng đều có gương trong đó để tự ngắm, chứ không phải chạy ra trước một cái gương chung để các cô nàng có điều kiện so sánh.

Chiêu bán hàng chưa “chuẩn” vẫn khiến khách mua ầm ầm - Ảnh 7

Mùi hương, nhiệt độ đánh thẳng vào tâm lý khách hàng

“Bầu không khí bán lẻ”, như bố trí cửa hàng, ánh sáng, màu sơn, âm nhạc…, cũng ảnh hưởng đến tâm trạng khách hàng và khả năng chi tiêu. Các cửa hàng chật hẹp có thể khiến khách ngột ngạt đến mức chỉ muốn mau mau thoát khỏi đó và quên luôn cả mua hàng. Nhưng không gian quá thoáng lại có thể gây ra chứng sợ khoảng trống. Các nhà nghiên cứu của đại học Concordia đã tìm ra cách để giải quyết vấn đề hóc búa này: mùi hương. Họ phát hiện ra rằng mùi hương thích hợp có thể giải phóng tâm hồn con người thoát khỏi sự bó hẹp về không gian, hoặc tạo nên sự ấm cúng cho những không gian quá giản đơn. Chẳng hạn, trong một cửa hàng lộn xộn, các kệ hàng chất đầy, có thể thắp ngọn nến có hương biển để gợi lên cảm giác về một không gian thoáng đãng. Một không gian quá rộng có thể khiến khách hàng ấm lại bằng mùi hương nồng nàn như củi cháy tí tách trong lò sưởi.

Chiêu bán hàng chưa “chuẩn” vẫn khiến khách mua ầm ầm - Ảnh 8

Tuy nhiên, nhìn chung, các cửa hàng thích hạ nhiệt độ điều hòa xuống. Bởi nhiệt độ lạnh trong phòng dẫn đến các quyết định mang tính cảm xúc hơn, trong khi sự ấm áp lại khiến con người có xu hướng lý trí hơn. Thế nên, trong khi các nhà hàng ăn thường dùng màu ấm để kích thích cảm giác thèm ăn, thì các cửa hàng bán lẻ nhìn chung có không gian thoáng mát, nội thất nghiêng về sắc lạnh hơn so với việc bố trí cửa hàng ngập tràn tông màu cam ấm áp - nơi người tiêu dùng có xu hướng ít nhiệt tình mua bán và khó tính với mức giá cao hơn.

Chạm và cảm nhận

Chạm cũng rất quan trọng. Người ta thường nói “trăm nghe không bằng một thấy”, nhưng đặc biệt với bán lẻ, “trăm thấy không bằng một chạm”. Trước kia, các cửa hàng thường đặt sản phẩm sau lớp kính hay những nơi khó chạm, nay đã khác, họ đặt sản phẩm ở những nơi dễ tiếp cận hơn. Theo nghiên cứu đăng trên Journal of Retailing, sau khi tiến hành thử nghiệm trong hai trường hợp, cho tiếp xúc và chỉ nhìn sản phẩm, thì khi được tiếp xúc, người tham gia rút ngắn thời gian ra quyết định, trong khi nếu chỉ nhìn họ chần chừ và cân nhắc mãi. Hay nói cách khác, người tiêu dùng có khả năng mua hàng cao hơn, nếu nó nằm trong tầm tay xử lý của họ. Chính vì thế, General Motors và nhiều hãng ô tô cung cấp dịch vụ thử nghiệm 24h cho khách hàng, bởi các đại lý cho rằng, khi đã lái chiếc xe, cảm nhận được khoái cảm nó mang lại, người ta có xu hướng quyết đoán mua xe hơn. Điều này không chỉ có trong bán lẻ xe hơi, các cửa hàng thú cưng, hay đồ công nghệ… cũng có dịch vụ thử nghiệm tương tự.

Chiêu bán hàng chưa “chuẩn” vẫn khiến khách mua ầm ầm - Ảnh 9

Âm nhạc là một công cụ mạnh mẽ khác của nhà bán lẻ. Thể loại nhạc phù hợp có thể làm gia tăng niềm vui thích cho khách hàng và khiến họ “quên luôn cả thời gian rời đi”. Những bài nhạc phổ biến thường dẫn đến các quyết định bốc đồng, trong khi những bản nhạc ít nổi tiếng lại dẫn đến sự tập trung cho khách hàng, khi đó, họ xử lý các thông tin về khuyến mại cũng cẩn thận hơn.

Biết những điều này, có lẽ các bà vợ sẽ thôi càu nhàu đức ông chồng của mình chuyên mua phải hàng đắt, hay chồng cũng thôi than phiền vợ lúc nào cũng có thể khuân những thứ cả năm chẳng dùng đến về nhà.

Xem thêm:

Lục Kiếm

Tin nóng

Tin mới