Kỳ 3: 'Dở khóc dở cười' những hợp đồng bảo hiểm 'mồ côi'

Cảnh giác “bẫy ngầm” từ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ:

Nghệ sĩ Kim Tử Long có nguy cơ “mất trắng” 100 triệu đồng phí bảo hiểm vì đại lý bảo hiểm “đem con bỏ chợ”. Ảnh tư liệu

“Chiêu trò” hút khách hàng

Gắn bó với nghề đại lý bảo hiểm 5 năm nay, chị N.B - tư vấn viên Cty bảo hiểm Manulife, hiện đứng top 1 tại Việt Nam tiết lộ nhiều câu chuyện phía sau một bản hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Đó là hàng loạt “ma trận” về chiêu thức chốt hợp đồng.

Từ lời giới thiệu của một người bạn cùng thời học phổ thông, chị N.B biết đến công việc đại lý bảo hiểm. Công việc có thể chủ động sắp xếp thời gian nên chị N.B khá hài lòng khi vừa hoàn thành công việc nội trợ, vừa có thu nhập kinh tế cho gia đình.

Sau khi hoàn thành các bài học trong bộ tài liệu trên ứng dụng học trực tuyến, chị N.B được đào tạo 2 ngày trực tiếp từ chuyên viên huấn luyện. Tại buổi học, các chuyên viên truyền lửa cho ứng viên cách tiếp cận khách hàng, chốt hợp đồng, công thức xử lý khi khách hàng từ chối. Tất cả đều có trong ngân hàng tài liệu được soạn sẵn, yêu cầu tư vấn viên bảo hiểm chỉ cần học thuộc lời thoại và “ra trận”.

Cùng với cơ chế quản lý đầu vào của Bộ Tài chính về quy trình đào tạo đại lý bảo hiểm, các ứng viên được luyện đề thi với 40 câu hỏi liên quan Luật Kinh doanh Bảo hiểm trong thời gian 60 phút. Cùng với các câu hỏi thi về sản phẩm liên kết đầu tư của Cty bảo hiểm.

Đảm trách vai trò Trưởng phòng kinh doanh, chị N.B tiết lộ, từ kỳ thi năm 2023 đến nay, xảy ra lùm xùm của các tư vấn viên tư vấn không rõ ràng, khách hàng “tố” Cty Bảo hiểm lừa đảo nên quy trình thi tuyển khó khăn vì hàng loạt câu hỏi bổ sung mới của Bộ Tài chính. Nếu người nào không chăm chỉ học rất dễ bị trượt. Dù vậy, mỗi kỳ thi đều phải đảm bảo chỉ tiêu đỗ 60-70%, nếu không sẽ ảnh hưởng đến chất lượng đào tạo nên vẫn có nhiều trường hợp được chấm theo chỉ tiêu.

Bắt đầu công việc bản bảo hiểm, chị N.B lập danh sách “gương mặt thân quen” để tiếp cận, giới thiệu, đồng thời qua các hội nghị khách hàng của Cty bảo hiểm, chị N.B lập phiếu khảo sát với đầy đủ thông tin như họ tên, số điện thoại, địa chỉ.

Trong kế hoạch tác chiến, một “bí kíp” của nhiều tư vấn viên đại lý bảo hiểm áp dụng thành công là tặng quà tri ân cho khách hàng. Từ kho hàng được chuẩn bị sẵn tại Cty vô cùng phong phú như: Bút, cốc nước, gấu bông, ba lô, va li, bộ bát đũa, cốc chén được in sẵn logo, mỗi đại lý bảo hiểm có tiêu chuẩn mua hàng với giá thành thấp. Sau đó, các đại lý bảo hiểm mời gọi mua bảo hiểm, áp dụng quà ưu đãi trên trang mạng cá nhân để tạo tương tác.

Trong ngành bảo hiểm, hoa hồng đại lý được ví như “máu”. Một trong những nguyên tắc của đại lý bảo hiểm không được “cắt máu” (dùng hoa hồng của đại lý bảo hiểm để trừ phí cho khách hàng-PV). Thế nhưng, nhiều tư vấn viên vì muốn khách “chốt” hợp đồng nhanh đã có kế hoạch tặng ưu đãi từ những món quà giá trị như tặng một chỉ vàng,…

Những món quà tri ân giá trị trên đều đến từ chiết khấu hoa hồng cao từ các hợp đồng bảo hiểm. Theo chị N.B, mỗi tháng đại lý bảo hiểm của Manulife ký 4 hợp đồng mới với số phí chung 18 triệu/hợp đồng. Tổng phí thu là 72 triệu đồng, riêng đại lý bảo hiểm nhận phúc lợi 54 triệu đồng. Các khoản thù lao bao gồm: Tiền hoa hồng 25,2 triệu đồng, thưởng FTA (làm việc toàn thời gian tại văn phòng) 6 triệu đồng, thưởng tư vấn viên mới 5 triệu đồng, thưởng năng suất tháng 8,82 triệu đồng, thưởng năng suất quý 4 triệu đồng và thưởng theo các quy định tháng khoảng 5 triệu đồng.

Câu chuyện “đem con bỏ chợ”

Chính khoản hoa hồng, thưởng “khủng”, rất nhiều đại lý bảo hiểm bất chấp việc tư vấn không rõ ràng, không nói rõ các điều khoản loại trừ, các sản phẩm bổ trợ không hoàn lại khiến nhiều khách hàng không hiểu rõ sản phẩm tham gia.

Đặc biệt là khoản phí rút giá trị tài khoản hợp đồng được Cty bảo hiểm khấu trừ vào số tiền yêu cầu rút với mức phí khá cao, từ 20% cho thời hạn 2-3 năm, 18% cho thời hạn 4-5 năm, 10% cho thời hạn 6 năm,… Bên cạnh đó, khách hàng phải đóng thêm phí quản lý hợp đồng, phí bảo hiểm rủi ro, phí bảo hiểm rủi ro tăng cường, phí quản lý quỹ, phí chấm dứt hợp đồng. Khi khách hàng chấm dứt hợp đồng trước thời hạn từ 1-3 năm đồng nghĩa với việc “mất trắng” số tiền đã đóng bảo hiểm.

Rất nhiều trường hợp các đại lý bảo hiểm vào Cty chỉ nhằm mục đích là mua bảo hiểm cho bản thân và gia đình để nhận chiết khấu hoa hồng. Chưa kể, nhiều người chỉ coi là công việc thời vụ nên khi bán sản phẩm, nhận chiết khấu hoa hồng xong nghỉ việc. Các hợp đồng không còn đại lý bảo hiểm chăm sóc được coi là những hợp đồng bảo hiểm “mồ côi”. Đó cũng là nguyên nhân khiến nhiều khách hàng “tố” Cty bảo hiểm lừa đảo khi các quyền lợi bảo hiểm không được chi trả theo đúng giá trị hợp đồng, từ chối thanh toán quyền lợi trợ cấp y tế vì không có đại lý bảo hiểm chăm sóc.

Câu chuyện đại lý bảo hiểm “đem con bỏ chợ” từng khiến nghệ sĩ cải lương Kim Tử Long gặp rắc rối khi bị hủy hợp đồng bảo hiểm và có nguy cơ “mất trắng” số tiền 100 triệu đồng sau hai năm đóng phí. Nghệ sĩ Kim Tử Long chia sẻ, hợp đồng của anh có giá trị 40 triệu đồng/năm. Hai năm đầu tiên thì đại lý bảo hiểm gọi điện và hối thúc việc đóng bảo hiểm. Đến năm thứ ba và thứ tư do nhiều việc không để ý nên anh không nhớ đóng bảo hiểm. Khi liên lạc với Cty bảo hiểm thì mới biết thông tin hợp đồng bị hủy vì dừng đóng hai năm.

Điều khiến nghệ sĩ Kim Tử Long bức xúc là người tư vấn nghỉ việc thì phía Cty bảo hiểm phải chuyển hợp đồng của khách hàng cho người khác, ít nhất họ phải liên lạc với khách hàng để thực hiện nghĩa vụ. Anh không trách Cty, chính sách của Cty bảo hiểm, mà trách nhân viên tư vấn đã không làm hết cái tâm của mình. Khi họ bán được bảo hiểm, lấy hoa hồng xong rồi buông mình luôn. Sau nhiều lần “kêu cứu” truyền thông, phía Cty bảo hiểm đã liên lạc với nghệ sĩ Kim Tử Long để tìm phương án giải quyết.

Hiện nay, quy định hoa hồng trả cho đại lý bảo hiểm được Bộ Tài chính áp dụng chi tiết với từng sản phẩm. Trong đó, mức tối đa không quá 40%. Để thu hút khách hàng, mỗi Cty bảo hiểm có hàng loạt chương trình thưởng, ưu đãi giá trị. Đặt vai trò của đội ngũ đại lý bảo hiểm là “cánh tay đắc lực” trong cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Tuy nhiên, nhiều tư vấn đại lý bảo hiểm vì lợi ích mà lơ là trách nhiệm, đẩy khách hàng vào tình thế “đem con bỏ chợ”.

(Còn nữa)

Mộc Miên