Môi giới địa ốc xoay xở thời khó

Ảnh: Dũng Minh

Đổi “phỏm”

Tham gia bán hàng cho một dự án nhà phố tại Hải Phòng, nhưng thời điểm hiện tại, anh Công - trưởng nhóm bán hàng cho biết, do chưa thống nhất được chuyện phân phối giữa các bên, cộng với thị trường không thuận lợi, dự án này đang tạm lùi vô thời hạn ngày ra hàng, ảnh hưởng rất nhiều đến anh và cộng sự.

“Mình đã tập trung công sức, nguồn lực để theo đuổi dự án hơn nửa năm nay với hy vọng kiếm cái Tết ‘có thịt’, nhưng sự điều chỉnh chính sách bán hàng của chủ đầu tư khiến các kế hoạch phân phối đổ bể”, anh Công buồn bã nói.

Còn với anh Toàn, một môi giới có thâm niên trong mảng căn hộ, sau nhiều tháng gặp khó trong việc tìm kiếm nguồn hàng mới và thúc đẩy thanh khoản, từ giữa năm 2021, môi giới này đã chuyển hẳn sang mảng nhà xưởng.

“Căn hộ ít hàng mới, khan hiếm nguồn cung khiến các chủ đầu tư ‘cành cao’ hơn, chủ yếu tự bán thẳng cho người mua nên môi giới khó chen chân. Tình cờ được nhiều người hỏi về nhu cầu nhà xưởng xây sẵn, từ đó tôi quyết định chuyển sang mảng này”, anh Toàn nói và cho biết thêm, hiện nhu cầu thuê nhà xưởng xây sẵn khá lớn, nguồn cung cũng dồi dào, nên làm môi giới khá thuận. Nếu so với các sản phẩm bất động sản để ở như căn hộ, nhà đất hay bất động sản nghỉ dưỡng, bất động sản công nghiệp có sự khác biệt rõ nét, các chủ đầu tư hầu như không mấy khi tiếp thị, quảng cáo nên có khi “mặt bằng còn đầy, khách thuê nhan nhản” nhưng 2 bên vẫn không tìm thấy nhau. Do đó, vai trò của môi giới cũng trở nên quan trọng hơn.

Điểm chung mà nhiều môi giới chia sẻ với phóng viên Báo Đầu tư Chứng khoán, đó là giai đoạn hiện tại được xem là bước “thử lửa” khắc nghiệt nhất, không ít người sau nhiều tháng không bán được hàng đã phải lặng lẽ rời cuộc chơi. Chỉ những môi giới may mắn hoạt động trong các đơn vị có nhiều bảng hàng, hoặc môi giới có sự thích ứng và chuyển mình mạnh mẽ (với môi giới đơn lẻ) mới có thể trụ lại cùng thị trường.

Ông Nguyễn Văn Ngọc, Giám đốc Công ty cổ phần RB Land cho biết, nguồn thu của người môi giới bất động sản dựa trên phí hoa hồng, khi thị trường tốt, nhiều giao dịch thì hoa hồng nhiều và ngược lại, khi thị trường khó, ít giao dịch thì hoa hồng ít.

“Hiện là thời điểm hết sức khó khăn, trước đây thị trường dễ có thể thu 100 đồng hoa hồng thì nay chỉ còn 10 đồng, mà không phải anh em môi giới nào cũng kiếm được tiền trong 10 đồng ít ỏi đó. Bởi vậy, để có thể bước qua giai đoạn khó khăn trước mắt, người làm nghề môi giới phải chọn được thị trường có sản phẩm, có giao dịch, hướng đến giá trị sử dụng thực vì hiện tại, chỉ bất động sản có dòng tiền, có giá trị sử dụng mới thu hút nhà đầu tư”, ông Ngọc nói, đồng thời chia sẻ thêm, nếu như giai đoạn thị trường dễ nhiều khi chỉ cần gọi điện thoại, gửi thông tin là bán được hàng thì nay là lúc các môi giới phải nâng cao trình độ, kỹ năng bán hàng thì mới có thể bán được hàng.

“So với thời kỳ 2011-2013, thị trường hiện tại vẫn còn thuận lợi hơn nhiều. Tuy nhiên, sự gian khó vẫn còn ở phía trước vì thị trường mới bước vào giai đoạn đầu tăng lãi suất, khả năng cao là hết năm 2023 may ra thị trường mới có sự hồi phục trở lại”, ông Ngọc nhấn mạnh.

Tìm kiếm cơ hội mới

Phân khúc căn hộ ít hàng mới nên chủ đầu tư tự bán thẳng cho người mua nên môi giới khó chen chân. Ảnh: Dũng Minh

Ông Phạm Văn Nam, chuyên gia đào tạo kinh doanh bất động sản, tác giả bộ sách “Bậc thầy đầu tư bất động sản” chia sẻ, thị trường trong giai đoạn thanh lọc mạnh mẽ như hiện nay khiến người làm nghề môi giới gặp nhiều khó khăn. Thực tế khốc liệt này không ngoại trừ cả những môi giới lâu năm, lành nghề, dạn dày kinh nghiệm.

Theo ông Nam, để có thể thích nghi với bối cảnh hiện tại, các môi giới phải thực hiện nhiều giải pháp đồng bộ, trước tiên là việc thay đổi thị trường. Giả sử, nếu môi giới đang bán hàng tại Long Thành (Đồng Nai), Long An hay Lâm Đồng, nếu thị trường vẫn có thanh khoản thì có thể “an vị”, còn nếu “đóng băng”, không có giao dịch thì phải dịch chuyển đến khu vực có dự án trọng điểm, những dự án lớn, hay các khu vực kinh tế - xã hội đang phát triển mạnh mẽ vì những thị trường kiểu này thường có nhu cầu cao về bất động sản, đặc biệt là bất động sản phục vụ nhu cầu ở thực.

Tiếp theo, ông Nam cho rằng, người môi giới cần mạnh dạn thay đổi phân khúc kinh doanh. Nếu chỉ quen bán căn hộ hay nhà phố, cũng cần dũng cảm bước sang phân khúc mới như đất nền ven đô có thổ cư, có diện tích lớn, có thể phân lô, hoặc nhà xưởng công nghiệp…

Với đặc thù giai đoạn hiện tại, thị trường đang xuất hiện nhiều “hàng ngộp” - là bất động sản mà chủ đầu tư phải bán cắt lỗ do kẹt tiền, nên đây cũng là phân khúc tiềm năng mà các môi giới có thể hướng tới để tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên, hiện cũng là giai đoạn nhiều bên “giả chết”, do đó, môi giới cần tìm hiểu kỹ thông tin để tránh gặp và tư vấn phải hàng “giả ngộp”.

“Càng trong hoàn cảnh khó khăn thì nhà môi giới càng cần phải xông xáo, lăn lộn nhiều hơn với thị trường, trang bị thêm kiến thức để có sự hiểu biết, trau dồi khả năng phân tích, nhận diện bản chất sản phẩm, từ đó chọn cho mình phân khúc phù hợp, tiềm năng và làm cầu nối giới thiệu cho khách hàng. Từ đó, môi giới sẽ có thể nhìn nhận ra các yếu tố tác động đến sản phẩm, thị trường, đến chu kỳ giá, chu kỳ tăng trưởng, nhìn nhận được thị trường tiềm năng và giới thiệu cho nhà đầu tư. Tôi luôn có quan điểm rằng, một vùng đất nghèo nhưng có tiềm năng sẽ giúp nhà môi giới mua được giá thấp, bán được giá cao, là sản phẩm đầu tư hiệu quả”, ông Nam chia sẻ.

Còn ông Bùi Văn Lộc, Giám đốc Công ty 666Land cho hay, hiện là giai đoạn “tiền mặt là vua” khi cả chủ đầu tư lẫn người mua nhà đều cần dòng tiền. Do đó, đây cũng là nhu cầu thiết thực, đồng thời là sản phẩm mà các môi giới nên hướng đến. Theo ông Lộc, lịch sử đã chứng minh, các giai đoạn thị trường gặp khó, chỉ người có tiền thật, nắm giữ sản phẩm phục vụ nhu cầu thật mới có thể trụ vững và vượt qua.

“Ở thời điểm hiện tại, sở hữu một vài căn hộ cho thuê hay một tòa nhà có thể khai thác làm văn phòng… còn giá trị gấp nhiều lần việc nắm trong tay cả chục cái sổ đỏ. Lãi suất ngân hàng, lạm phát… đang gây sức ép lớn và chỉ người có tiền thật mới có thể vượt qua khó khăn hiện tại”, ông Lộc nhấn mạnh.

Cũng theo ông Lộc, trong khi nhiều nhà đầu tư đang “chạy” ra vùng ven thì không ít người chọn cách làm ngược lại, đó là tìm mua các bất động sản có thể khai thác cho thuê trong khu vực nội đô nhằm nhanh chóng tạo ra dòng tiền để vượt khó.

“Các sản phẩm chung cư đang trong giai đoạn bàn giao hay chung cư cũ, hoặc các tòa nhà có thể cải tạo và cho thuê đang được xem là kênh đầu tư tốt khi vừa có thể mang lại ngay dòng tiền cho nhà đầu tư, vừa đảm bảo lợi thế tăng giá theo thời gian. Tuy nhiên, những sản phẩm này chỉ phù hợp với những nhà đầu tư dùng ‘tiền thịt’, mà không dùng đòn bẩy tài chính”, ông Lộc gợi ý.

Thành Nguyễn